프롤로그
영국의 럭셔리 자동차 브랜드로 전 세계적으로도 유명한 벤틀리! 이 번 글에서는 3억 원을 훌쩍 넘는 상당히 높은 가격에도 불구하고 많은 사람들에게 특별한 사랑을 받는 벤틀리 자동차에 대해 자세히 알아보겠습니다.
벤틀리(Bentley)의 역사와 특징
벤틀리는 1919년 영국의 월터 오언 벤틀리(Walter Owen Bentley)가 설립한 고급 핸드메이드 자동차 제조 회사였습니다.
벤틀리는 설립 초기 롤스로이스보다 한 등급 낮은 그레이드의 자동차 브랜드로 알려졌지만 상대적으로 낮은 가격에 젊고 스포티한 이미지를 구축하였습니다.
우수한 모터스포츠 기술을 기반으로 한 고속 주행 성능을 내세워 브랜드를 차별화하였던 것입니다.
실제로 벤틀리는 창업 초기부터 프랑스의 권위 있는 자동차 경주인 르망 24시에서 1924년, 1927년, 1928년, 1929년, 1930년에 연이은 우승을 차지하며 모터스포츠에서의 벤틀리의 앞선 기술력을 입증하였고 속도와 고급스러움을 동시에 추구하는 모델들 제작하고 판매할 수 있었습니다.
르망 24시는 프랑스의 르망에서 매년 열리는 권위 있는 자동차 경주로 자동차의 내구성과 속도를 함께 겨루는 자동차 경주입니다. 1923년에 시작되어 오랜 역사와 전통을 가진 경주로 그 인기와 위상이 매우 커서 여기서 우승한 자동차는 세계적인 기술 인증을 받게 되는 것입니다. 벤틀리는 2003년 르망 24시에서 다시 한번 우승을 하면서 컨티넨탈 GT가 큰 성공을 거두게 되는 계기를 마련하였습니다.
과거의 세계 3대 고급 명차는 롤스로이스, 마이바흐, 벤틀리로 결코 고급성에서도 뒤처지지 않았던 자동차가 벤틀리였습니다.
물론 이전의 경제 불황을 이겨내지 못하고 지금은 모두 다른 자동차 제조사에 인수되었습니다. 롤스로이스가 BMW에 인수되었고 마이바흐 또한 메르세데스-벤츠에 인수되었습니다.
벤틀리도 경영난으로 약 66년간의 오랜 세월 동안 경쟁사였던 롤스로이스에 인수되었었고 지금은 폭스바겐에 소속되어 이전의 명성을 조금씩 되찾아가고 있습니다.
벤틀리는 고급 자동차이면서도 운전사를 두기보다는 오너가 직접 운전하여 자동차의 성능을 즐기는 오너 드리븐 성향이 강한 차량으로 다시 자리매김하고 있는 것입니다.
쿠페와 컨버터블 모델에는 컨티넨탈 GT(Continetal GT), 세단에는 플라잉 스퍼(Flying Spur), SUV 모델로는 벤테이가(Ventayga)가 판매되고 있는데 컨티넨탈 GT는 세계적인 부자, 유명 배우, 가수들이 상대적으로 많이 구입하였습니다.
롤스로이스 보다는 덜 부담스러운 가격이지만 안전 최고속도가 시속 300km를 넘을 만큼 고성능으로 새로운 부의 이미지도 제시하였습니다.
또한 벤틀리의 첫 SUV 모델인 벤테이가도 출시 후 많은 인기를 얻어 매출 증대에 크게 기여하고 있습니다.
이에 따라 독일이나 미국의 프리미엄 자동차보다는 한 단계 우위의 럭셔리 자동차임을 과시하였습니다.
벤틀리의 마케팅/판매 전략
벤틀리는 고도의 스포츠 주행 기술, 고급스럽고 아름다운 디자인, 차별화된 서비스 등을 제공하여 높은 인기를 누리고 있지만 독특하면서도 전략적인 마케팅, 판매에 대한 이야기를 빼놓을 수가 없습니다.
벤틀리는 자동차의 상당한 부분을 구매자가 원하는 옵션으로 변경할 수 있는 비스포크(Bespoke, 고객 맞춤형 생산) 방식으로 운영합니다.
벤틀리의 뮬리너(Mulliner)는 이를 위한 맞춤 디자인 프로그램으로 기본적인 차체를 제외한 외부 페인트 컬러, 휠, 인테리어 트림, 베니어, 시트, 벨트, 카펫 등이 모두 선택 가능합니다.
판촉에 있어서는 어느 정도의 신비주의를 유지하며 특히 디드로 효과를 집중적으로 활용합니다.
간단히 요약해 보면 이렇습니다.
디드로 효과는 18세기 프랑스의 철학자 드니 디드로(Denis Diderot)가 쓴 에세이 중 하나의 일화에서 유래된 효과로 하나의 물건을 사고 난 후 그에 어울리는 물건들의 추가 구입으로 이어지는 소비 현상을 말합니다.
이러한 경우 수를 모두 조합하면 20억 개가 넘어가며 이 세상에 단 하나뿐인 고유한 벤틀리 자동차를 소유할 수 있는 것입니다.벤틀리도 정기적인 광고 캠페인과 고객 맞춤형 마케팅을 진행하지만 일반인을 대상으로 하는 광고는 상대적으로 많이 하지 않습니다.
드니 디드로는 어느 날 친한 친구로부터 멋있는 붉은 가운을 선물로 받은 뒤 서재에 걸어놓았는데 주변의 가구들이 멋진 가운과 비교되니 너무 초라해 보였습니다. 그는 붉은 가운과 어울리는 의자, 책상을 새로 구입하여 바꾸기 시작하였고 결국 서재 안의 모든 가구들을 새것으로 교체하게 되었습니다.
벤틀리는 이러한 디드로 효과를 극대화하여 고객들이 '벤틀리를 타면 라이프 스타일도 럭셔리하게 된다'는 생각이 들도록 특별한 마케팅/판매 전략을 활용합니다.
신차 공개 직전 VIP에게만 사전 공개하고 우수 잠재 고객들에게 공장 투어 기회를 제공하며 벤틀리 드라이빙 스쿨 운영은 물론 최고 수준의 공연이나 전시회에 고객들을 초대합니다.
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